Сергій Мельниченко, СЕО «Острівок Здоров'я»: «Кращий подарунок мамі – масажне крісло»

Сергій Мельниченко, СЕО «Острівок Здоров'я»: «Кращий подарунок мамі – масажне крісло»

Сергій Мельниченко, СЕО «Острівок Здоров'я»: «Кращий подарунок мамі – масажне крісло»

31.07.2019

Як розвивається франшиза «Острівок Здоров'я», чому молодшає аудиторія покупців масажних крісел і які формати магазинів будуть пропонувати ринку.

Перший магазин «Острівок здоров'я» відкрився на авторинку в Києві 1 серпня 2007 року. З тих пір бізнес з продажу масажних крісел та абонементів на масаж пережив не одну трансформацію.

Сергій Мельниченко, СЕО «Острівок здоров'я», розповів про паралельний розвиток власної та франчайзингової мережі, присутності в столичних торгових центрах і поділився лайфхаками підбору персоналу.

56.jpg

Чим цікавий бізнес «Острівок здоров'я» для потенційного франчайзі?

Це трендовий і нескладний бізнес. Щоб розмістити острівець потрібно 6 кв.м. Його легко перевезти і відкрити в іншому місці. Ми пропонуємо хороші умови: підтримка, допомога з підбором локації і персоналу, невеликий вступний внесок – 25 тисяч гривень.

Спочатку, в 2007 році, ми стартували з франчайзингу – у нас не було власних магазинів. На піку в 2009 році у нас було 114 магазинів в Україні, Росії, Білорусі, Казахстані та Латвії.

Наші товари подорожчали в 2014 році через стрибок курсу долара і франшизу стало складніше продавати. Але ми впоралися: якщо раніше рекорд окупності становив два дні, а франчайзі, наприклад, з Сум повертали інвестиції за місяць, зробивши 101 продаж, то зараз період окупності в середньому становить шість місяців.

Шість місяців – теж відмінний показник. Як ви його досягаєте?

Перед відкриттям точки «Острівка здоров'я» проводимо промо-акції біля торгового центру, де люди купують продукти. Продавці реєструють усіх бажаючих на три безкоштовні сеанси масажу. За день до відкриття ще раз телефонуємо потенційним клієнтам.

Спробувавши масаж – пропонуємо купити абонемент і взяти участь у лотереї. Ми продавали обладнання через Фейсбук і інші соцмережі, але прийшли до висновку: поки люди не розбираються в товарній категорії масажних крісел – їм не важливо промо бренду. Через соцмережі можна рекламувати мобільні телефони, тому що споживачі вже розуміють їх відмінності.

Новий канал продажів – виставки нетрадиційної медицини або фестивалі. Так, після фестивалю Videozhara ми спостерігали «хвіст продажів» – купували не юні ютубери, а батьки, які їх привезли.

IL_01_08_Лют_2019_047.JPG

Чим ще ви цікаві франчайзі?

Люди зараз сильніше стурбовані своїм здоров'ям і довголіттям. Коли у нас болить голова – ми все ще тягнемося до таблетки, а коли мова йде про подарунок мамі на ювілей, не замислюємося про масажер для ніг. Але ситуація змінюється на очах.

Ми часто їздимо в Китай, де 30% населення або підходить до столітнього рубежу, або переступили його. У них набагато гірша екологія та не надто здорова їжа. Але китайці п'ють багато води, сплять вдень і люблять відвідувати масажні кабінети, деякі з них займають будівлі по сім поверхів.

Один з головних свят Піднебесної – день Матері. І в цей день виробники подвоюють продаж масажних крісел – вони хоч і не замінюють похід до масажиста, але можна порелаксувати в будь-який час, плюс у деяких моделей передбачена робота відразу з декількома зонами.

У яких незвичайних місцях розміщувалися ваші точки?

Перша точка – на авторинку. Була спроба запуститися в поліклініці в Дніпрі. Але після цього ми не продаємо франшизи в закриті приміщення. Успіх нашого бізнесу залежить від кількості людей, які спробували масаж в кріслі. Точка з прохідністю 10 осіб і найкращим продавцем все одно програє точці, повз яку ходять 50 осіб.

Так, нещодавно ми встановили крісло в віп-терміналі аеропорту «Бориспіль» навіть без продавця –  просто з інструкцією, і нам часто дзвонять пасажири, яким сподобалося крісло, а потім вони його купили.

Хто клієнти ваших острівців?

Аудиторія молодшає. Дрібне обладнання у нас купують жінки 35-45 років в основному для себе. Якщо говорити про крісла, то 98% покупців – чоловіки 40+.

IL_01_08_Лют_2019_023.JPG

Які уроки ви винесли з кризи 2014 року?

Прописувати взаємини з майстер-франчайзі. У нас відмінні стандарти, але найскладніше – їх дотримуватися. Буває, що потенційному партнеру подобаються меблі, а коли мебляр дає рахунок –часто просять варіант подешевше.

Цікаво, що перші стандарти у нас з'явилися через три роки після запуску і роботи по франчайзингу – їх готувала Franchise Group.

Чи складно вам набрати продавців, з огляду на велику плинність кадрів в торгівлі?

Середній вік співробітників – 45+. Люди у віці краще спілкуються з клієнтами, більш лояльні. В середньому продавець у нас працює 2,2 року. Ми шукаємо співробітників як на сайтах пошуку роботи, так і розміщуємо оголошення в газетах типу «Пропоную роботу». Я в шоці, але одне оголошення в газеті два роки дає результат.

Ми беремо 3-4 людини, а до відкриття залишається двоє, які працюють позмінно.

IL_01_08_Лют_2019_040.JPG

Розкажіть про продаж абонементів – як ви до цього прийшли?

До введення абонемента клієнти завжди відчували себе боржниками і дякували продавцям їжею: від шоколадки до картоплі. З абонементом клієнт не відчуває себе зобов'язаним.

З іншого боку, подовжився цикл продажів і зараз клієнт як мінімум три-п'ять разів тестує крісло перед покупкою. Перший візит до нас завжди безкоштовний, 5 відвідувань коштують 250 грн, а 10 – 400 грн. Якщо відвідувач приймає рішення про покупку, вартість абонемента повертається.

Ще аргумент: ми активно розвиваємося в великих торгових центрах, де покупці позбавлені сентиментів: їм простіше заплатити і отримати послугу. Зараз у нас 30% доходу приносять абонементи, а 70 – обладнання.

Хто ваші кращі франчайзі?

Подружжя Юлія та Василь Ганченко – вони вже 10 років з нами і самі примудряються продавати і франшизу, і по кріслу в місяць. Хочу відзначити Надію Кравченко із Запоріжжя – вона колишній медпрацівник, довго працювала продавцем, потім дізналася про франшизу і, в підсумку, викупила всі магазини у свого франчайзі. Добре працюють франчайзі в Вінниці, Сумах та Одесі. В середньому франчайзі мають по два магазини, а найбільший – 5.

Чи є у вашому бізнесі сезонність?

Наш сезон – зима-осінь і кінець літа, але ми компенсуємо 12 акціями в рік. Якщо раніше у нас були прості акції, на зразок знижки в 10%, то зараз – запускаємо і запускаємо кампанії зі зменшення розміру знижки щотижня, щоб потенційний покупець швидше приймав рішення.

Розкажіть про свої плани – як будете розвиватися?

Ми на етапі установки ефективної IT-системи, щоб наші франчайзі активно співпрацювали з базою. Продавці за 3-5 візитів починають дружити з клієнтами і часто, гість не хоче повторно розповідати про свої проблеми зі здоров'ям іншому продавцю. Після установки загальної бази продавець буде бачити всю історію клієнта.

Другий наш напрямок, про який я згадував, – присутність «Острівців здоров'я» у всіх торгових центрах. Ми вже є в таких ТРЦ: Dream Town, «Аркадія» (Осокорки), РАЙON, «Академ Сіті», DOMA CENTER і очікуємо, що це дасть поштовх розвитку франчайзингу.

Ще одне нововведення – ми намагаємося диверсифікувати продаж і продаємо не тільки масажні крісла, але і масажні подушки, масажери для ніг і так далі. Зараз істотну частину доходу приносить нам обладнання вартістю до 13 тисяч гривень.

І третій наш напрямок – розвиток не тільки острівців, а й повноцінних магазинів, у яких буде більше запас міцності і можливостей для заробітку.


Більше на нашому Telegram-каналі: https://t.me/Profranchise


Назад

Бажаєте отримувати свіжі новини?

Відправте нам свою електронну адресу