Календарь событий

Анастасия Баранова, CEO «ПивоБанк»: секреты продажи крафтового пива и франшизы

Анастасия Баранова, CEO «ПивоБанк»: секреты продажи крафтового пива и франшизы

23.05.2019

Анастасия Баранова, CEO «ПивоБанк» рассказала, почему в каждой точке по продаже пива должна быть холодильная комната, как продать покупателю не пиво, а эмоцию и какую помощь получит франчайзи на всех стадиях запуска магазина.

1.jpg

Торговля разливным пивом – прибыльный бизнес, о чем свидетельствуют рост количества магазинов по всей стране. Сегмент крафтового пива по состоянию на конец 2017 года занимал 1,7% рынка, но за последнее время количество крафтовых пивоварен увеличилось на 35%, что дает экспертам право говорить о крафтовой революции. 

Популярный формат – открытие пивного магазина крафтового пива по франшизе. Как правило, франчайзи принимают решение о сотрудничестве, проанализировав срок работы компании на рынке, финансовые условия, помощь в подборе персонала и оборудовании помещений, ассортимент и самое главное – налаженные каналы поставок по привлекательным ценам.

Всем этим условиям соответствует «ПивоБанк» – законодатель моды на рынке крафтового пива в Харькове. Плюсы их франшизы: известное имя, большой опыт работы, сравнительно недорогой «вход» в бизнес.

За шесть лет компания открыла 66 магазинов в первой столице и готовится к всеукраинской экспансии.

photo5247251748882591131.jpg

- Расскажите, как был создан «ПивоБанк»?

- Украинцы любят пиво и в нашей стране есть все необходимое, чтобы производить этот продукт.

В 2012 году была построена крафтовая пивоварня Red Cat Brewery в Дергачах и сразу было решено создать амбассадора бренда «ПивоБанк» – магазины, которые будут заботливо доносить философию продукта к конечному потребителю.

Типичная картина украинского пивного магазина, когда якобы крафтовое пиво стоит под барной стойкой. Напиток хорошего качества портится в магазине из-за неправильного хранения.

Все наши магазины оборудованы холодильными комнатами, где поддерживается температура в 4-6 градусов.

Первый магазин мы открыли в сентябре 2012-го, сейчас мы являемся лидерами в Харькове и области, где успешно работает 66 магазинов.

В 2014 году мы открыли пивоварню-ресторан на центральной улице города, как продолжение истории продажи качественного пива, которое хранится в идеальных условиях.

- Сколько сортов пива сейчас продаете?

- Когда мы начинали, покупатель знал два сорта пива: темное и светлое, а культура потребления не была на таком высоком уровне.

Я горжусь нашими достижениями: в 2012 году было 10 кранов в магазинах, сейчас – 18. Мы расширили линейку пива, сидров и женской группы (различные коктейли, вино), а также постоянно находимся в поисках самого вкусного и качественного для наших гостей.

Изначально мы предлагали три сорта пива от пивоварни, но в процессе продажи интересовались у покупателей: вам вкусно? не горчит? не очень сладко?

Благодаря этой обратной связи запустили лимитированные сорта пива. Сейчас мы производим два лимитированных сорта в месяц, а это 24-26 сортов в год. Это очень круто и показывает колоссальную работу пивоваров, которые развиваются, растут и предлагают новые вкусы.

photo5247251748882591123.jpg

- Какой самый продаваемый сорт пива?

- Классический чешский лагер «Прага». Если не знают, какое пиво купить – берут «Прагу». Часто клиенты покупают пару литров «Праги» и к ним – литр чего-то другого «на десерт». Еще отмечу сорт темного пива «Дублин», который получил золотую медаль на Международном форуме пивоваров и рестораторов.

- Какие цели вы ставите перед собой, масштабируя бизнес по франшизе?

- «ПивоБанк» существует на рынке почти семь лет. За это время мы доказали жизнеспособность выработанной бизнес-концепции, в разы увеличили бизнес, убедились, что наши ключевые продукты – востребованы и с хорошей репутацией. Присоединение к нашей команде позволит будущим бизнес-партнерам преодолеть наш шестилетний рубеж в короткие сроки и продолжить работать с высокой прибылью.

У нас был опыт открытия магазинов в Киеве, но розницу сложно масштабировать и не потерять в качестве. Если партнер будет не нам зарабатывать деньги, а для себя – он соблюдет все рекомендации.

- Как вы готовитесь к выходу на столичный рынок?

- Клиенты становятся все более требовательными. Мы разрабатываем концепцию ребрендинга, которая предполагает два формата: классический «ПивоБанк»  и магазины завтрашнего дня.

- Кто ваш потенциальный франчайзи?

- Лидер, честный, добросовестный и открытый. Мы берем его в семью и он должен разделять наши ценности. Выбрать партнера – это как выйти удачно замуж.

Предприниматель должен располагать средствами для инвестирования – около 20 тысяч долларов, из которых пять тысяч долларов – паушальный взнос, а еще 12-14 – на открытие, в зависимости от состояния и метража помещения. Оптимальная площадь для открытия «ПивоБанк» – 40-50 метров.

Еще один важный критерий – платежеспособность без кредитных средств, готовность следовать стандартам и трудолюбие.

2.jpg

- Что вы ему даете?

- Опыт, о котором я говорила выше, запуск магазина под ключ, поддержку 24/7. Франчайзи сможет получать продукцию по ценам, которые «ПивоБанк» предоставляют лояльные бизнес-партнеры. Сеть из 2-5 магазинов и даже 20-ти не сможет договориться о таком взаимовыгодном партнерстве. Также мы постоянно вкладываем в обучение и развитие нашей команды.

- Помогаете подбирать локацию?

- У нас колоссальный опыт в подборе мест. Честно признаюсь, что некоторые наши точки были переведены в более выгодные локации. Мы учитываем трафик, конкурентов, платежеспособность покупателей, транспортные развязки.

Наш опыт показывает, что самые успешные точки расположены около магнитов: супермаркетов, рынков.

- Как вы работаете с персоналом и какие наработки передадите франчайзи?

- Сильная сторона «ПивоБанк» – развитая корпоративная культура. Мы поможем франчайзи подобрать персонал и предоставим свою систему обучения.

Фишка «ПивоБанк» – институт наставников. Это ценят и сами ребята, они гордятся, что достигли уровня, когда могут учить других.

Когда к нам попадает новичок, за ним закрепляется наставник. Он учит, показывает, передает опыт. После прохождения обучающего модуля и сдачи экзамена в Битрикс24, стажерам присваивают звание младшего продавца, а затем – продавца. У всех есть возможность стать старшим продавцом – главным человеком в магазине.

photo5247251748882591126.jpg

- Как вы удерживаете покупателя?

- Мы любим своего гостя. Знаем не только, какое пиво он предпочитает и с какими снеками, но и знаем, как зовут его собаку, какие вкусовые предпочтения у его супруги, и какие карамельки больше любят его дети.

Наша дисконтная система включает четыре последние цифры телефона. И это производит вау-эффект, когда заходит покупатель, а продавцы наизусть называют эти 4 цифры. Гости видят: они особенные, их ждут, посоветуют новинку и вовремя известят об акции.

- Какие тенденции характерны для украинского рынка пива?

- В сегменте бутылочного пива и масс-маркета уже несколько лет идет спад. Напротив, за последнее время количество крафтовых пивоварен увеличилось на 35%. Покупатель любит экспериментировать и готов платить за качественный продукт. Культура потребления крафтового пива растет и сегмент имеет огромный потенциал для развития.

Покупатели стали более требовательными, они хорошо разбираются в базовых понятиях: плотности, горечи и т.д. Наша задача – продавать не пиво, а эмоцию, что созвучно нашему лозунгу: «ПивоБанк – это депозит в твой прекрасный вечер».

 


Франшиза «ПивоБанк»: https://is.gd/SLWgtQ

Больше на нашем Telegram-канале: https://t.me/Profranchise

Назад

Хотите получать свежие новости?

Отправьте нам свой электронный адрес