За час повномасштабного вторгнення уже десятки українських брендів та компаній відкрилися за кордоном: «Нова пошта», Happy Time, «Хотдожна», «Кебаб Шеф», Gastro Oma, G.BAR та інші. Станом на зараз багато українських компаній дивляться в бік Європи, вбачаючи там нові можливості для розвитку бізнесу. Для франчайзингових мереж цей крок часто є не лише вигідним, але й важливим для збереження конкурентоспроможності у глобальному масштабі.
У матеріалі розповідаємо, що робить масштабування франшизи на ринок Європи перспективним рішенням, а також про ризики, які варто враховувати. Окрім цього, ми поговорили з командою Sushi Story, яка вже масштабує свій бізнес за кордон: про виклики, адаптацію продукту до культурних особливостей Польщі та плани на найближче майбутнє.
Що варто врахувати під час виходу бізнесу на міжнародний ринок?
- Адаптуйте свої бізнес-процеси та комунікацію до вимог нових ринків. Кожен ринок має свої особливості, тому успішний підхід у вашій країні не завжди принесе такі ж результати за кордоном. Вплив ментальних відмінностей, культурного контексту та локалізації процесів не можна ігнорувати. Хоча глобалізація скоротила розрив між бізнес-методами різних країн, у деталях усе ще залишаються значні відмінності.
- Вивчайте культурний контекст. Перед виходом на новий ринок дізнайтеся більше про культурні особливості та традиції країн, де плануєте працювати. Поважне ставлення до цих аспектів допоможе будувати довіру та зміцнить вашу репутацію серед іноземних партнерів.
- Зважайте на різницю в часі та святкові дні. Плануючи строки реалізації проєктів, враховуйте часові пояси та святкові періоди в інших країнах. Це допоможе уникнути затримок у спілкуванні з партнерами.
- Будьте чуйними у комунікації. Міжнародні клієнти часто цінують ввічливий і структурований підхід до спілкування. Іноземні замовники зазвичай починають із позитивних відгуків, перш ніж перейти до конкретних рекомендацій. Такий формат можна використовувати і в роботі з вашими командами.
- Розраховуйте податки. Податкові системи в кожній країні різні, тому важливо врахувати ці витрати при формуванні цін для клієнтів за кордоном.
- Робіть ставку на локальні команди. Локальні спеціалісти краще розуміють потреби місцевих клієнтів. Їх залучення допоможе вам адаптувати продукт і послуги до місцевого ринку.
- Узгоджуйте юридичні аспекти. У роботі з міжнародними компаніями важливо оформлювати NDA та договори про умови публікації результатів. Це забезпечить прозорість співпраці.
- Шукайте локальних партнерів. Надійні партнери допоможуть знайти клієнтів і краще зрозуміти вимоги ринку. Обов’язково фіксуйте умови співпраці письмово та, за можливості, залучайте юриста.
Кейси масштабування українського бізнесу за кордон
Нова Пошта
Міжнародна діяльність Нової Пошти розпочалася у 2014 році з відкриття першого представництва в Молдові. У травні 2022 року компанія розширилася на інші країни Європи під брендом Nova Post. Сьогодні Nova Post представлена в 14 країнах ЄС, а в липні цього року компанія відкрила своє 100-те європейське відділення у Франції. Закордонні офіси Nova Post обслуговують приватних клієнтів і бізнес як для доставки між Україною та Європою, так і для внутрішньоєвропейської логістики.
Директор з розвитку міжнародних ринків Андрій Григоров зазначив, що основними викликами для компанії стали юридичні аспекти, як отримання ліцензій, реєстрація та відкриття банківських рахунків. Складнощі виникли і з пошуком приміщень, адже багато будівель у Європі є історичними пам’ятками, що обмежує можливість перепланування.
Галя Балувана
Українська мережа розпочала вихід на міжнародний ринок наприкінці 2022 року, представивши бренд Multi Cook. Перший магазин відкрився у Кракові. Сьогодні Multi Cook працює у 23 країнах світу, маючи понад 160 магазинів у Європі та США. Один із найновіших закладів з’явився в Лос-Анджелесі.
За словами засновника бренду Володимира Матвійчука, найскладніше було відкрити магазини в Німеччині, Італії та Франції через високий рівень бюрократії.
Liki24
Міжнародна експансія сервісу доставки ліків Liki24 почалася влітку 2020 року з запуску у Польщі. Компанія запропонувала онлайн-замовлення медикаментів і кур’єрську доставку. Водночас тестували ринки Румунії та Угорщини, де Румунія показала в 10 разів кращі результати. Сьогодні компанія активно працює на цьому ринку.
Досвід масштабування на ринок Європи Sushi Story
Sushi Story – успішний бізнес, що активно зростає. Мікс форматів take-away та доставки зробив цей бізнес стійким до будь-яких «чорних лебедів» сучасності.
За 10 років під брендом Sushi Story відкрито понад 80 закладів в Україні та Польщі, як по франшизі, так і під власним керуванням.
Команда Sushi Story в Польщі особисто пройшла весь шлях відкриття закладів громадського харчування згідно зі всіма нормами та законами Польщі. Починаючи з реєстрації підприємства, до його адаптації до європейської системи оподаткування.
Виклики під час виходу на ринок Польщі
За словами команди Sushi Srory, найбільшою складністю стали нові закони, інша система оподаткування, нові правила та складна система комунікації з державними установами.
Завжди потрібно бути готовим, що будь-яке рішення буде прийматись довго, отримання будь-яких документів також займає довгий час. Ми звикли працювати у швидшому темпі, але якщо ти хочеш вести діяльність в іншій країні, єдиний правильний вихід – адаптація та прийняття правил гри
Про правові та логістичні бар’єри упродовж масштабування
Як зазначає команда, їм довелося з нуля розбиратися з системою оподаткування, структурою державних органів, дозвільними документами, куди та з приводу яких питань звертатись.
Чітке розуміння, що відбувається, приходить тільки після першого року роботи. До того, якщо хтось скаже, що він все знає про польський ринок – не вірте 🙂 Ну і, звісно, мовний бар'єр. Знання мови потрібно обов'язково
Труднощі з пошуком місцевих партнерів або франчайзі
Є різниця у менталітеті, тому в деяких випадках, полякам складно почати співпрацю з представниками бізнесу з іншої країни. Зараз у нас більшість партнерів – українці, але труднощі більше в тому, що ще рік тому люди не знали, чи їм залишитись в Європі, чи вертатись додому. Тому й прийняття рішень було досить довгим
Адаптація маркетингу та реклами для нової аудиторії
За словами команди Sushi Story, зараз вони розуміють, що в європейській країні дуже популярний формат офлайн-реклами, листівки, візитівки, що потрібно активно використовувати в роботі. В Україні натомість вже мало, хто цим користується.
Також тут дуже поширено, що більшість закладів не мають власного сайту, тому люди звикли робити замовлення через агрегатори. Ми ж навпаки, завжди наголошували на власному сайті та довелось звикати до часткової роботи з іншими ресурсами
Найголовніші уроки під час масштабування на ринок Польщі
Ми стартували з покупки 6 уже готових закладів партнера. Три з них після 1,5 року роботи довелось закрити. Причина – велика відстань між магазинами та відсутність великої операційної команди на місці, яка може організовувати роботу
В умовах адаптації до нового ринку та законів, стартувати потрібно з чогось малого, а не приймати уже мережу з 6 точок, говорять у Sushi Story. Зараз мережа розвивається та налічує уже 9 закладів в різних куточках Польщі. Проте різниця в тому та й запорука успіху також, що у кожного магазину є управління на місці у вигляді власника, додає команда.
Про плани на майбутнє
Є плани відкриття у різних країнах, як Чехія, Німеччина, Словаччина. Розуміємо, що кожна нова країна – нові закони та правила. Але, маючи досвід роботи в Польщі, знаємо, на що потрібно звернути увагу та які питання вирішувати з самого початку. Це все ми будемо робити разом з партнером, який прийме рішення розвиватись у новій для себе європейській країні
