Нещодавно засновниця Franchise Group стала гостею youtube-каналу «Фаундери», де вкотре щиро поділилась своїм досвідом щодо франчайзингу. Ця розмова стала справжньою знахідкою для тих, хто цікавиться масштабуванням бізнесу через франшизи — темою, яка набуває все більшої популярності в Україні, попри виклики війни та економічні труднощі. Про складності та перемоги, про багатомільйонні інвестиції, лідерство та перспективи — читайте далі в матеріалі. 

Шлях Мирослави: від провалу до лідерства у франчайзингу

Історія Мирослави Козачук надихає своєю щирістю та наполегливістю. Її перша спроба запустити стартап на третьому курсі університету закінчилася провалом, але замість того, щоб здатися, вона вирішила дослідити нові можливості. Почавши з фрілансу, вона зацікавилась темою масштабування, поступово заглиблюючись у світ франчайзингу. У 2012 році Мирослава заснувала консалтингову компанію Franchise Group, яка за 13 років стала екосистемою для розвитку франчайзингу в Україні. 

Сьогодні компанія має партнерський офіс в Польщі (де працює вже п’ять років) та Узбекистані (чотири роки присутності). Окрім франчайзингу, Мирослава активно залучається до інвестицій, зокрема в проєкти Мілітарі та Агро, залучивши для них кілька мільйонів доларів, і це лише на старті повноцінної інвестиційної діяльності! А про цей новий напрям у професійній діяльності Мирослава поділилася вперше саме під час цього інтерв’ю. Її підхід до бізнесу сформувався через роки досвіду, і вона зізнається: 

Чому франчайзинг — це і тренд сьогодні, і майбутнє?

Під час інтерв’ю Мирослава детально розповіла, чому франчайзинг став трендом. За її словами, цей ринок в Україні стрімко зростає: близько 600–700 франчайзерів керують 33 000 об’єктів, з яких 75% — франчайзингові, згідно з даними на кінець 2022 року. Наразі цифри значно вищі. У світі ця модель існує з 1840 року, при цьому українські компанії демонструють вражаючі темпи розвитку з огляду на те, що нашій економіці усього лише 34 роки. І це попри відсутність дешевих кредитів чи чіткої законодавчої бази. 

До війни Franchise Group співпрацювала з Міністерством торгівлі США, возячи делегації на міжнародні виставки, де інвестори дивувалися рівню підготовки українських франчайзерів. Кризи, такі як 2013–2014 роки чи пандемія ковіду, за її словами, стали каталізатором для появи сильних гравців — наприклад, Сім’я ресторанів Дмитра Борисова (зараз Gastro Family), «Шериф» чи «БоХліб». Мирослава переконана, що після перемоги в Україні бренди, які вистояли, отримають шанс вийти на міжнародний рівень, а люди, які повернуться з-за кордону, шукатимуть франшизи для запуску власної справи. 

Її амбітна мета — зробити Україну найфренчазабельнішою країною Європи до 2030 року.

Клієнти та їхні цілі, або чому індивідуальний підхід настільки важливий

Franchise Group працює з різними типами клієнтів, і Мирослава наголошує на важливості розуміння їхніх потреб. Хтось приходить із планами відкрити 200 об’єктів по всій Україні, а хтось мріє про міжнародний бренд, який прославить їхню ідею за кордоном. Є й ті, хто просто хоче стабільності. Запити бувають доволі різними — від завантаження виробничих потужностей до впливу на рітейл через власну мережу. Успіх, за її словами, залежить від трьох ключових факторів: лідера, бренду та команди. 

Мирослава також згадала навчання в Стокгольмській бізнес-школі, де її вчили принципу: «Власник має бути багатий, а компанія — голодна». 

Як створюють франшизи: деталі процесу

Процес створення франшизи в Franchise Group розпочинається з безкоштовної консультації, яка триває 2–3 години. Під час неї команда розпитує про бізнес, його сильні сторони та цілі клієнта. Далі — стратегічна сесія, яку особисто проводить Мирослава Козачук, де за день із топменеджментом компанії-франчайзера розробляється план на п’ять років: від форматів до роялті. Потім створюється фінансова модель із динамічним калькулятором, який враховує PNL, сезонність і середній чек, а також франчайзинговий пакет — детальна інструкція з маркетингу, логістики та управління персоналом. До нього входять розроблення юридичних договорів, маркетингово-комунікаційна стратегія франшизи, опис бізнес-процесів компанії, розроблення презентаційних матеріалів. Ці послуги можна замовляти, як всі разом, так і окремо — зважаючи на запит бізнесу. Повний цикл розроблення франшизи триває 6–9 місяців, а для складніших проєктів, як-от медичні франшизи, — до року.

Перша школа франчайзингу та навчання через практику

Однією з унікальних ініціатив Franchise Group є Перша Школа франчайзингу, унікальне явище на українському ринку, ідею якої яку Мирослава запозичила з досвіду Стокгольмської бізнес-школи. Програма складається на 70% із практики, збираються камерні групи до 12 учасників, щоб забезпечити індивідуальний підхід. Учасники розбирають бізнес-канву Остервальдера, теоретично тестують проєкти одне на одному та отримують зворотний зв’язок. За 32 набори школа випустила 540 власників бізнесу, серед яких топменеджери «Нової пошти», Lviv Croissants та інших. «Люди приходять із різними рівнями підготовки, — ділиться Мирослава. — Хтось уже має 22 об’єкти, але не знає, як рости далі, а хтось уперше чує про франчайзинг». Школа допомагає і в розумінні, і в розробленні власної стратегії — все залежить від того, яку мету ставить учасник. А ще в школі дуже часто народжуються довольні неочікувані партнерства та колаборації.

Помилки, факапи та уроки

Мирослава відкрито розповіла про типові помилки в роботі з франчайзингом. Найпоширеніша, але не єдина — поспішність: «Клієнти часто питають: “Чому так довго?” Хочуть усе за місяць, а ми пояснюємо, що потрібно щонайменше пів року». Друга проблема — не залученість команди: без підтримки топменеджменту франшиза не матиме шансів на успіх. Третя — переоцінка можливостей: Мирослава навела приклад, коли клієнт із 42 відкритими магазинами за 13 років прийшов із запитом на 400 за рік, при тому що команда реально могла «потягнути» лише 20. 

А ще на невдачу впливає… жадібність. Небажання ділитись усіма комерційними таємницями — «чудовий» інструмент для провалу. Також серед довольні частих факапів — ситуація, коли можливості переоцінені, а прорахунки на старті недостатньо точні та не відповідають дійсності. Наприклад, продали 94 франшизи, але відкрили лише 56 через брак пускових команд. Інший випадок — клієнт, який випадково відговорив інвестора під час переговорів, і вісім місяців роботи пішли нанівець. Ці історії підкреслюють важливість систематизації та підготовки. Ба більше: є приклади, коли франчайзер забирав франшизу через невідповідність франчайзинговому пакету. 

Конкуренція як одночасні виклик і шанс

Розмова про конкуренцію стала одним із найцікавіших моментів інтерв’ю. Мирослава зазначила, що ринок франчайзингу в Україні насичений, і компанії змагаються не лише з місцевими гравцями, а й між собою. 

Наприклад, слабка маркетингова стратегія конкурента може стати шансом виділитися завдяки сильним лендингам і презентаціям. Водночас вона наголосила, що конкуренція стимулює ріст: «Коли хтось відкриває такий самий бізнес поруч, це змушує тебе вдосконалюватися». Такий підхід допомагає компанії утримувати позиції та приваблювати клієнтів.

Тренди на 2025–2027 роки

Мирослава поділилася прогнозами на найближчі роки. Вона бачить ріст у трьох напрямах: медицина та реабілітація (зокрема, центри для поранених, як-от Superhumans), безпека (охорона та супутні послуги) та освіта (садочки й школи, де бракує місць). 

Пандемія згубно вплинула на онлайн-бізнеси: в пік епідемії вони зросли, а після зняття обмежень здешевшали на 90% в розрізі сьогодення, що підтверджує цей тренд. Вона також підкреслила, що попит на якісні послуги зростатиме, особливо після стабілізації ситуації в країні.

Успішні кейси: історії перемог

Інтерв’ю не обійшлося без розповідей про вражаючі кейси, які демонструють потенціал франчайзингу. Найяскравішим прикладом став бренд «Франс.уа». Він розпочав свій шлях із першої точки в Кривому Розі, що відкрилась у 95-му кварталі. Так, французька пекарня з Кривого Рогу, яка «полетіла», і ознакою розуміння цього для її власника став момент, коли молодь почала збиратись не «біля Маку», а саме біля «Франс.уа». Спочатку продати франшизу було складно, але після запуску першого об’єкта інтерес інвесторів і потенційних франчайзі зріс. Сьогодні бренд, разом із субфраншизою «Сімейна пекарня», має 23 власні точки та 600 франчайзингових об’єктів по всій Україні, ставши чудовим прикладом стрімкого зростання. 

Є, звісно, інші приклади. Серед менш відомих, але успішних кейсів — локальні бренди, які завдяки франшизі вийшли за межі своїх регіонів, демонструючи, як правильна система може трансформувати бізнес. Ці історії підтверджують, що з правильним підходом франчайзинг відкриває нові горизонти для бізнесу.

Що не варто масштабувати?

Не кожен бізнес підходить для франчайзингу. Мирослава пояснила, що ключовим є унікальний ресурс, який залишається в руках франчайзера. Наприклад, у школах це методичний центр із новими методиками, які постійно оновлюються та вдосконалюються, а в лабораторіях — виробнича база. Завдяки цьому франчайзі отримує свіжі підходи і готовий платити роялті, дякуючи за підтримку. Отже, бізнес без унікального, складного для відтворення ресурсу не варто масштабувати через франшизу, оскільки це призведе до втрати інтересу франчайзі та зриву моделі. 

Чи регулюється франчайзинг на законодавчому рівні

Контроль у франчайзингу базується на договорі та франчайзинговому пакеті, де прописано все — від кольору рушників до дизайну вивіски. Були випадки, коли франшизу вилучали за порушення, наприклад, зміну вивіски в Одесі. Законодавство поки спирається на комерційну концесію в Господарському кодексі, але як такого законопроєкту про франчайзинг наразі не існує. 

Як почати свій шлях у франчайзингу?

Для початку — порада для майбутніх франчайзі: перевіряти все, що говорить про себе франчайзер. Оскільки дуже часто обіцянки та факт розходяться. Мирослава радить також обирати консультантів обережно: «Перевіряйте їхні результати, питайте, скільки франшиз вони продали». Для франчайзерів: переконатись, що ви з майбутнім франчайзі «на одній хвилі» та маєте однакові бізнес-цілі. Орієнтир щодо суми — створення франшизи обійдеться франчайзеру від 30 000 доларів, а купівля для франчайзі — від 5000.

Для тих, хто задумується про франчайзинг, Мирослава пропонує почати з консультації в Franchise Group, під час якої можна зрозуміти готовність бізнесу до цього кроку. Далі — стратегічна сесія чи школа. 

Перегляньте повну версію подкасту тут., і сподіваємось, що ця розмова стане не лише джерелом знань, а й мотивацією для підприємців масштабувати свою справу.