Якщо ви вже готові масштабувати бізнес через франчайзинг, вам знадобиться потужна команда. Відділ франчайзингу — це не просто менеджери, що займаються окремим направленням. Це внутрішня або залучена ззовні команда, яка відповідає за увесь життєвий цикл вашої франшизи: від продажу потенційним партнерам до щоденної підтримки та розвитку вже наявної мережі. Ця динамічна структура зростає разом із бізнесом та адаптується до його потреб, завдяки чому ви зможете складати «пазл» із потрібних вам спеціалістів під розміри, темпи розвитку та задачі вашого бізнесу. Саме про її важливість, формати та особливості поговоримо сьогодні.
Суть та функції відділу франчайзингу
Чекліст функцій відділу франчайзингу виглядає наступним чином:
- Пошук франчайзі та продаж франшизи.
- Навчання та запуск.
- Операційна підтримка.
- Контроль якості та аудит.
- Маркетингова підтримка.
- Юридичний супровід.
- Фінансовий аналіз та консалтинг.
- Розвиток та інновації.
- Комунікація та взаємодія.
Як видно, саме через такий щільний та досить різноманітний спектр завдань має бути сформований окремий відділ, оскільки виконати якісно всі ці функції за сумісництвом з іншими посадами неможливо.
Хто може входити у відділ франчайзингу:
- Власник бізнесу. Приймає рішення про співпрацю з інвестором, передає знання, наймає фахівців у відділ.
- Керівник відділу франчайзингу. Розробка стратегії розвитку, координація роботи відділу, ухвалення ключових рішень щодо розвитку мережі.
- Менеджер із розвитку. Досліджує нові ринки, розробляє формати та втілює стратегію.
- Менеджер із продажу. Пошук та залучення франчайзі, супровід до укладання угоди.
- Менеджер із підтримки. Постійна підтримка франчайзі, контроль дотримання стандартів, консультація франчайзі.
- Менеджер із навчання. Відповідає за актуальність навчальних матеріалів, передачу знань і навчання франчайзі та його команди.
- Маркетолог. Просування франшизи, розробка матеріалів для залучення франчайзі та просування франшизи.
- Юрист. Розробка договорів, юридичний супровід, захист інтелектуальної власності та вирішення правових питань.
- Фінансовий аналітик/бухгалтер. Розробка фінансової моделі франшизи, контроль оплат та аналіз фінансових показників франшизи.
Розвиток відділу франчайзингу відповідно до потреб бізнесу
Бізнес не буває статичним, особливо якщо в якості моделі масштабування ви обрали саме франшизу. Не варто одразу наймати велику команду. Успішна модель передбачає плавне зростання структури відділу, що відповідає кількості об’єктів у вашій мережі. Кожен етап має свої пріоритети та потреби.
Початковий етап — 1–3 об’єкти
На цьому етапі уже можуть бути перші франчайзі, але ще не бути відділу франчайзингу. Власник бере активну участь в залученні потенційних інвесторів. За наявності першого франчайзі, самостійно навчає та ділиться досвідом. У процес можуть бути залучені ключові менеджери компанії.
Потреби бізнесу на цьому етапі: довести масштабованість бізнес-моделі, систематизувати знання та отримати фідбек від франчайзі.
Активний ріст — від 3–5 до 15–20 франчайзі
З ростом кількості франчайзі можливість власника самостійно бути залученим в навчання та підтримку франчайзі зменшується. Відповідно, з’являється потреба в залученні додаткових людей — від одного менеджера до побудови цілої команди. Так продаж франшизи може бути зовнішньою функцією, а супровід — внутрішньою.
Потреби бізнесу на цьому етапі: системний підхід до продажу, ефективне масштабування, робота за стандартами бізнесу та зменшення навантаження на власника.
Повноцінний відділ продажу — 20–30+ франчайзі
Кількість франчайзі зростає та для ефективного функціонування вже потрібна повноцінна власна команда: від стратегічного планування та розвитку до навчання та контролю мережі.
Потреби бізнесу на цьому етапі: стратегічний розвиток мережі, підтримка лояльності франчайзі, інновації та адаптація до динамічності ринків, управління репутацією бренду, а також юридична та фінансова безпека.
Аутсорс VS власний відділ: досвід Дениса Богомолова та Наталії Назаренко
Ми поговорили з клієнтами Franchise Groupe, які розповіли, як саме проходили шлях від ідеї масштабування через франшизу до створення окремого відділу та розвитку команди. Далі розберемося, чому бізнеси обирають відділ франчайзингу на аутсорсі, які плюси та мінуси такої співпраці, чи ефективна вона та коли варто перейти на побудову власної команди.
Але спочатку варто визначити, що може забрати на себе команда на аутсорсі: аутсорс-команда може взяти на себе: маркетинг і просування (стратегії, рекламні кампанії, ведення соціальних мереж, таргетинг тощо); дослідження конкурентів (аналіз конкурентів, дослідження трендів, виявлення попиту на франшизу); продаж франшизи (весь цикл від пошуку потенційних лідів до підписання договору).
Франшиза — це окремий обʼємний та дорогий продукт компанії. Створити франшизу — підготовчий іспит, реалізувати — серія нескінченних викликів. Залучення команди на аутсорсі — це як франшиза з продажу франшиз, вони знають, як «не сісти в калюжу» зі старту
Денис Богомолов
засновник «Універсум Клінік»
На думку Дениса, аутсорс має наступні плюси:
- Швидкий старт — вже є досвідчені люди, які ще на етапі створення знайомляться з продуктом.
- Економія ресурсів — аутсорс на першому етапі точно буде дешевше, ніж брати та навчати власну команду.
- Наявність бази інвесторів — у них точно є кому пропонувати франшизу на старті.
А от що стосується мінусів:
- Менший контроль — складніше впливати на процеси та стандарти;
- Ризик недостатньої залученості — зовнішня команда може не мати глибокого розуміння бренду.
Ми на постійній основі користуємося послугами на аутсорсі в різних аспектах бізнесу, тому обрали цей формат і для франчайзингу. Коли ти тільки починаєш, то потребуєш відповідей на ті запитання, про які сам ще не задумуєшся: хто ти, де знаходишся, ким хочеш стати. І аутсорс-команда допомагає у цій «рефлексії» — своїм досвідом, експертизою, баченням. А вже далі на тебе дивляться зі сторони, діляться своєю думкою, підтримують та наставляють
Наталія Назаренко
СEO БоХліб
Серед плюсів аутсорсу Наталя виділяє:
- Незамилений погляд — об’єктивні поради зі сторони щодо твого проєкту.
- Сильна експертиза — делегуєш ті питання, де сам не маєш досвіду та експертизи.
- Робота «під ключ» — швидка реалізація рішень, професійна підтримка перемовин, прописання моделей і запусків.
А от мінуси, на думку Наталі, лише суб’єктивні: «Ми не завжди готові змінюватися. Можливо, через те, що ринок постійно трансформується, і хочеш легших, сталих процесів, а тобі “апдейтять”, як ти маєш працювати»
Як зробити співпрацю з аутсорс-командою ефективною
- Найголовніше — терпіння, адже всі помиляються, і це нормально. Аналізуйте свої помилки швидко та перетворюйте їх на свої сильні сторони. (Наталя)
- Чим більше ви будете пускати аутсорс-партнера «в хату», тим краще та природніше він буде пропонувати ваш бізнес (франшизу) потенційним інвесторам. На першому етапі (термін залежить від формату бізнесу: популярності, обʼєму вкладень тощо), а це точно не менш ніж 6-12 місяців, рекомендую аутсорс. Працюйте разом, вчіться. Для нових франшиз ще одна перевага — зазвичай хто продав, з того й питають, тому партнер точно хоче зробити це якісно. (Денис)
Коли та як перейти до власного відділу франчайзингу
Наталя Назаренко («БоХліб») ділиться досвідом:
У який момент зрозуміли, що час розширювати свою команду? Як будуєте свою команду?
«Ми будуємо свою команду з першого дня. Кожен раз, коли розуміємо, що попереду розширення, одразу шукаємо людей. Завдячуючи не тільки власному досвіду, а й навчанню в Першій школі франчайзингу, ми розуміємо, що в штаті завжди має бути 1–2 спеціалісти з потрібними скілами, оскільки набагато простіше й раціональніше формувати операційну команду з внутрішнього ресурсу. Ми першочергово розглядаємо тих, хто працює в наших пекарнях — ці люди вже розділяють наші цінності, люблять продукт і готові розвиватися. Кожен керуючий пекарні — потенційний менеджер із франчайзингу. Оскільки він стикається з операційкою та її викликами, через які проходять і франчайзі, а якщо маєш подібний досвід сам — знаєш, як вирішити це на об’єкті франчайзі.
Також для формування команди відділу франчайзингу в нас є щомісячна атестація, регулярний зворотний зв’язок, спільні зустрічі та додаткові завдання для того, щоб розвинути в людині аналітичні навички. І таким чином визначаємо тих, хто готовий до викликів франчайзингу»
Як змінився ваш розвиток та його темпи від побудови власної команди?
«У нас той варіант, коли розвиток компанії задає темпи для розвитку команди. Попри те, що нам 5 років, ми ще стартап. У нас дуже активно відбуваються всі процеси. Ми проходили різні шляхи, і точно розуміємо: якщо у людини немає потенціалу до швидкого розвитку, вона не наша. Ми впевнені: зростають тільки ті, хто готовий бігти швидко — в темпі, в якому біжить команда та компанія в цілому»
Поради від Наталі:
Будуючи свій франчайзинговий відділ, будьте максимально самокритичними — дивіться на себе та свій бізнес з погляду найвибагливішого користувача. Беріть у команду сильних та амбітних. Зі зростанням команди адаптуйте процеси
Отже, відділ франчайзингу — це невід’ємний компонент успішного масштабування. Аутсорс — це погляд та експертиза зі сторони, а також швидкий старт із супроводом. Співпраця з аутсорс-командою потребує делегування й довіри, але й без контролю теж ніяк. З ростом і розвитком проєкту ви прийдете до побудови власного відділу. Ідеально — одразу розуміти, з кого він складатиметься. Важливо: адаптуйтеся під зміни свого проєкту та його темпи розвитку, і у вас обов’язково все вийде!
