На презентації франшиза майже завжди виглядає переконливо: прогнозований оборот, прибуток, термін окупності, графік розвитку на кілька років уперед. Але для потенційного франчайзі все це має сенс лише після одного запитання: чи заробляють на цій моделі люди, які вже вклали власні гроші?
Саме так підходить до перевірки франшиз Віктор Яковенко — підприємець і серійний франчайзі з багаторічним досвідом. У його портфелі були «Форнетті», «Все від 10 гривень», «Сімейна пекарня», «Чорноморка», «Галя Балувана» та інші проєкти. Частина бізнесів працює успішно, частину довелося закрити, а деякі дають менше, ніж очікувалося.
Під час прямого ефіру з Марією Бездушною, керівницею проєктів з продажу франшиз у Franchise Group, Віктор розповів, як перевіряє франшизу перед інвестицією, які сигнали його насторожують і що зробив би, якби на всю перевірку мав лише одну годину.
У статті ми зібрали головні принципи перевірки франшизи. У повному записі ефіру Віктор Яковенко та Марія Бездушна розбирають їх на реальних кейсах — від першої франшизи Віктора до ситуацій, коли бізнес працює, але не приносить прибутку. Переглянути запис прямого ефіру можна тут.
Починайте з тих, хто вже вклав власні гроші
Перше запитання до франчайзера — чи є в мережі чинні партнери. Якщо є, наступний крок простий: поговорити з ними та побачити результати роботи.
Чинний франчайзі вже пройшов запуск, зіткнувся з орендою, персоналом, постачанням і реальним попитом. Його досвід не замінює повної перевірки, але дозволяє побачити бізнес з боку людини, яка вже ризикнула власними грошима.
Якщо франчайзер посилається на конфіденційність, це не обов’язково проблема. За потреби можна підписати NDA. Але якщо під приводом конфіденційності потенційному партнеру взагалі не дають перевірити економіку бізнесу, це вже привід насторожитися.
І краще не обмежуватися одним «показовим» франчайзі. Поговоріть із кількома партнерами — бажано з різними результатами та з різним досвідом роботи в мережі. А про те, на що ще варто звернути увагу під час вибору франшизи, читайте «10 порад, як обрати ідеальну франшизу».
Запитуйте не про оборот, а про гроші
«Об’єкт робить мільйон гривень на місяць» — красива цифра, але сама по собі вона мало що говорить інвестору.
З виручки потрібно заплатити за оренду, зарплати, закупівлі, логістику, маркетинг, роялті, податки та інші витрати. Тому Віктор ставить партнеру пряме запитання: «Скільки ти реально заробляєш?»
Важлива саме цифра після всіх витрат. Але й тут є нюанс. Бізнес може показувати прибуток у звіті, але не давати власнику можливості забрати ці гроші. Кошти можуть залишатися в обороті, йти на обладнання, ремонт, запаси або покриття касових розривів.
Тому наступне питання має бути не менш конкретним: «А скільки з цього прибутку ти реально забираєш?». Так можна відрізнити прибуток у звіті від грошей, які бізнес фактично генерує для власника.
Не плутайте фінансову модель із доказом прибутковості
Віктор звертає особливу увагу на фінансові моделі з великою кількістю графіків, прогнозів і розрахунків на кілька років уперед. Але сама по собі деталізація не є проблемою.
Для франшизи детальна фінансова модель має враховувати інвестиції, витрати, доходи, сезонність, рентабельність та інші параметри конкретного бізнесу. Проблема виникає тоді, коли складність створює ілюзію точності, але не дає відповіді на просте питання: на яких реальних даних усе це побудовано?
Тому прогноз варто зіставляти з фактичними результатами працюючих об’єктів.
Запитайте:
- скільки об’єктів увійшло у вибірку;
- за який період зібрана статистика;
- чи враховані власні об’єкти франчайзера;
- який результат мають не лише найкращі, а й середні та слабші об’єкти;
- які реальні витрати несуть партнери.
Саме фактичні звіти показують, чи працює модель не лише в презентації.
Порівнюйте різні об’єкти, а не одну успішну історію
Навіть сильна франшиза може давати різні результати залежно від локації та того, як партнер управляє бізнесом.
Віктор розповів про власний досвід із франшизою, де обладнання переносили з однієї локації в іншу, намагаючись знайти місце з кращою економікою. Але результат залишався слабким, тоді як інші об’єкти тієї самої мережі працювали значно краще.
Тому слабкий результат одного партнера ще не означає, що сама франшиза не працює.
Марія Бездушна, керівниця проєктів з продажу франшиз у Franchise Group, звенула увагу на важливу деталь: результат конкретного франчайзі не завжди можна напряму порівнювати з фінансовою моделлю, адже партнер міг взяти дорожчу оренду, найняти більше працівників або змінити інші параметри, закладені в модель.
Тому потрібно дивитися не тільки на цифру прибутку, а й на умови, за яких її отримали.
Не бійтеся питати про тих, хто закрився
Кількість відкритих об’єктів добре виглядає в презентації. Але інвестору не менш важливо знати, скільки бізнесів припинили роботу і чому.
Закриття через війну, релокацію або різку зміну трафіку — одна історія. Системні проблеми з економікою моделі — зовсім інша.
У самого Віктора були дорогі невдалі проєкти. Один із них — рибний магазин, у який він із партнером вклав близько $250 тис. Після подій 2014 року змінився валютний курс, подорожчала імпортна продукція, і бізнес перестав витримувати поєднання закупівельних витрат та оренди — магазин довелося закрити.
Цей кейс показує: невдалий результат не завжди означає, що франшиза була поганою. На бізнес можуть вплинути зовнішні обставини.
Тому запитання має звучати не просто «скільки ви закрили?», а «чому ці об’єкти закрилися?»
Подивіться, як із вами працюють до підписання договору
Ще один тест Віктор застосовує після виставок. Він залишає свої контакти, а потім дивиться, чи передзвонить франчайзер. За його словами, після більшості виставок йому телефонують лише кілька компаній.
На перший погляд це дрібниця. Але поведінка франчайзера до покупки може показати, як буде побудована комунікація після неї. Якщо компанія активно збирає контакти, але потім не виходить на зв’язок, це привід замислитися.
Звичайно, бувають винятки: сильні та затребувані франшизи можуть самі вибирати партнерів, і тоді потенційному франчайзі доводиться буквально «бігати» за брендом. Але в більшості випадків варто оцінювати не лише те, що вам продають, а й те, як із вами працюють.
Перша франшиза: складна чи максимально підтримувана?
У цьому питанні Віктор і Марія дивляться на проблему з різних боків.
На думку Віктора, перша франшиза може бути складною. Підприємець має пройти через реальні бізнес-проблеми — найм людей, роботу з орендодавцем, операційні помилки, нестачу грошей. Саме так формується власний досвід.
Марія звертає увагу на інший ризик: для людини, яка ніколи не керувала бізнесом, складна операційна модель може стати причиною провалу навіть тоді, коли сама франшиза сильна.
Тому універсального правила тут немає. Людині без підприємницького досвіду може бути важливішою франшиза з чіткими процесами, навчанням і сильною підтримкою. Досвідченому підприємцю може підійти модель, де більше операційної відповідальності залишається на його стороні.
Головне — чесно оцінити власний досвід і зрозуміти, за що саме ви платите франчайзеру.
Не купуйте франшизу тільки тому, що вам подобається продукт
Віктор не приховує: особисто йому не обов’язково має подобатися продукт франшизи. Його насамперед цікавить, чи працює бізнес-модель.
Для інвестора це важливе розділення. Клієнт оцінює продукт, сервіс і бренд. Інвестор — попит, середній чек, собівартість, витрати, прибуток і можливість масштабування. Можна мати чудовий продукт, який подобається всім навколо, але недостатній попит.
Тому запитання «чи подобається мені цей бізнес?» не повинно замінювати інше: «Чи готові клієнти регулярно платити за цей продукт так, щоб бізнес на цьому заробляв?»
Якщо на перевірку є лише година
Наприкінці ефіру Віктора попросили назвати одну дію, яку він зробив би, якби мав лише годину на перевірку франшизи. Його відповідь — попросити управлінський звіт за минулий місяць або квартал.
Не презентацію. Не прогноз. Не окремий скриншот із касової системи. Саме звіт, із якого можна зрозуміти реальну економіку бізнесу.
А потім поставити ще одне питання: чи зміг власник реально забрати цей прибуток із бізнесу?
Повноцінну перевірку франшизи, звичайно, за годину не провести. Перед інвестицією потрібно вивчити договір, платежі, умови виходу, права на торговельну марку, локацію, оборотний капітал та інші фінансові й юридичні ризики. Але одна година може відсіяти модель, у якій за красивою презентацією немає підтвердженої економіки.
Франшиза не прибирає підприємницький ризик
Франшиза може дати готову бізнес-модель, бренд, стандарти, технології та підтримку. Але вона не гарантує прибуток.
Навіть досвідчений франчайзі може зіткнутися з невдалою локацією, слабким попитом, зростанням витрат або зовнішніми обставинами, які неможливо було передбачити.
Тому перед тим, як купити франшизу, варто дивитися не на те, наскільки красиво вона продається, а на те, як вона працює у тих, хто вже вклав власні гроші. Попросіть фактичні результати. Поговоріть із різними партнерами. Запитайте про закриті об’єкти. Розберіться, звідки береться прибуток і чи можна його реально забрати з бізнесу.
А якщо на просте запитання «покажіть управлінський звіт» замість цифр починаються пояснення — це теж відповідь.
Плануєте купувати франшизу і хочете мати готовий список запитань під рукою?
Перегляньте прямий ефір із Віктором Яковенком та Марією Бездушною, напишіть у коментарях «ЧЕКЛІСТ» — і ми надішлемо вам чеклист для перевірки франшизи перед інвестицією.
