Франчайзинг – це передача власного досвіду ведення бізнесу і процесів. Ставши на цю стежку ведення бізнесу, ви продаєте не бренд чи ТМ, а власний напрацьований роками досвід, щоби мінімізувати витрати партнера, тобто франчайзі. Проведемо аналогію: це як продати рецептуру, склад і процес виготовлення шоколадки, а не сам по собі готовий смаколик.
Про те, що не треба робити під час створення власної франшизи, ми поговорили з командою Franchise Group, експертами з 12-річним досвідом у сфері франчайзингу. Дізналися про всі етапи створення франшизи і чого не варто робити на кожному з них.
Етап №1. Стратегічна сесія
Статистичні дані не втішають, адже цей етап пропускають 90% клієнтів, які йдуть у франчайзинг. І виходить так, що тільки 10% бізнесів свідомо і відповідально ставляться до стратегічної сесії. Цей відсоток клієнтів реально розуміє, як франчайзинг допоможе їм реалізувати власні цілі компанії.
На жаль, на ринку досі існує достатньо псевдо експертів, які хочуть цим скористатися і відповідно заробити. Так, зʼявляється величезна кількість шаблонів і навіть лендингів для франшизи – однотипні, шаблонні, без розуміння специфіки того чи іншого бізнесу. Компанії ведуться на приємний цінник і в результаті отримують франшизу-одноденку, яка не зможе працювати надалі.
Чому так стається? Франшиза – найдорожчий продукт компанії.
Якщо ви цього не розумієте, то базово не відповісте на ряд запитань, які дадуть розуміння, що це бульбашка
CEO та засновниця Franchise Group
Уявімо, ви зробили лендинг, запустили рекламу, до вас прийшов лід, ви телефонуєте йому і на цьому етапі маєте відповісти на ряд запитань. Розповісти, що таке ваша франшиза, які є формати, який що включає, яка вартість вступного внеску, що туди входить, яка вартість роялті, що туди входить, який склад пускової команди, етапи запуску, фінансова модель тощо
І це базові питання, які обговорюють на першій зустрічі.
Якщо ви зробили лендинг, але не пропрацювали франшизу, це означає, що не зможете дати відповідь на них. А це витрачені час і гроші на лендинг. Таким чином ви просто псуєте перше враження про себе і франшизу
Мирослава Козачук
Франшиза це, в першу чергу, досвід. Тому франчайзі хочуть купувати бізнеси, де все продумано, структуровано, прописано і зроблено за них.
Ще одна з найпоширеніших помилок на цьому етапі – не включення в роботу. На стратегічній сесії ми проходимо багато практичних завдань і намагаємося копнути трішки вглиб. Тому тут потрібна команда, яка готова працювати, присутність людей на керівних посадах і їхня залученість і відсутність скептичної думки щодо рішення масштабуватися за франчайзингом.
Еліна Кузик
керівниця відділу консалтингу
Етап №2. Юридичний пакет
Юридичний пакет франшизи – набір договорів, що узаконюють відносини між сторонами франшизи, франчайзером і франчайзі. Найчастіша помилка на цьому етапі – це шукати договори з інтернету, завантажувати їх та використовувати як свої або купувати шаблон на 12-20 сторінок.
Юридичний договір дуже важливий. У ньому має бути багато даних про захист своєї компанії. А для того, щоби зробити це, потрібне розуміння, відповідальність франчайзера і франчайзі до відкриття точки та після. Загалом в договорі надважливий пункт про те, як франчайзер/франчайзі будуть завершувати ділові відносини. А щоби зробити це, потрібно мати досвід ринку Мирослава Козачук CEO та засновниця Franchise Group
Юридичний договір – це не про шаблон, натомість про відносини у франчайзингу. Тож від формату бізнесу та етапу розвитку буде залежати все.
Ми як консультанти можемо забезпечити практикою, досвідом щодо франчайзингу. Клієнт своєю чергою має викладати в опитувальному листі свої особливості ведення бізнесу, які варто врахувати в юридичній конструкції договорів, щоби максимально захистити його. Важливо, щоб клієнт заглиблювався у наші пропозиції та уважно вичитував договори Еліна Кузик керівниця відділу консалтингу
Порада від Franchise Group: добре, коли в компанії клієнта є свій внутрішній юрист, який знає особливості компанії та зможе перевірити нашу роботу
Етап №3. Фінансова модель
Цей етап включає прорахунок необхідних обсягів інвестицій для франчайзі та прогнози щодо доходів і видатків з урахуванням факторів, що можуть коригуватися. Також прорахунок точки беззбитковості та термін окупності інвестицій.
Тож важливо вказувати реальні показники, а також при продажі франшизи звертати увагу на період дофінансування по проєкту перед тим, як бізнес піде в операційний плюс. Ба більше, враховувати сезонність. Після створення франшизи не забувати адаптовувати фінансову модель під кожен регіон, кожного франчайзі, змінюючи вхідні дані фінансової моделі.
Етап №4. Маркетингова стратегія
Перша помилка, яку припускають франчайзери на цьому етапі, – це неактуальний брендинг.
Коли ми вже усвідомлюємо, що прояви нашого бренду не конкурентоспроможні, проте все одно йдемо у масштабування старого. Як результат – ми качаємо і вкладаємо гроші у наш старий вигляд, поки в той самий час могли б качати свій оновлений і сучасний бренд. А також, необхідність франчайзі виділяти гроші на оновлення після змін у бренді
Юлія Руденко
розробляє маркетинг і бренд франшиз
Друга помилка – фокусування. Наші франчайзери активні й амбітні підприємці. Вони так само часто обирають для себе амбітні цілі. Проте продаж першої франшизи, підписання першої угоди потребує реального фокусування. На одній географії, на визначеній території, на форматі – для того, щоби досягти швидшого результату. Адже продаж першої франшизи завжди найбільш ресурсозатратний. Тому де лежить наш фокус, там лежить наш результат.
Етап №5. Franchise Book
Франчайзинговий пакет, бізнес-бук, франчбук – назв багато, але суть одна. Створити бізнес-бук – це описати всі етапи запуску і функціонування франчайзингового обʼєкта. Цей етап дозволяє франчайзеру максимально спростити процес передачі інформації учасникам проєкту і стандартизувати роботу франчайзингової мережі. Це як настільна книга, в якій усі сторони договору знайдуть будь-які відповіді на запитання.
Оскільки у франшизі найцінніше – це досвід, то компанія, яка готується вступити на ринок франчайзингу, має максимально підготувати свої бізнес-процеси. А це означає, що спершу бізнес-процеси мають працювати.
Найчастіші кейси, це коли бізнеси пишуть у франчбуці, хто вони, що в них за компанія, скільки вони років на ринку та як це у них все працює. Усе це за шаблоном складає 20 сторінок. Франчайзинговий пакет своєю чергою – це 300-400 сторінок
Мирослава Козачук
CEO та засновниця Franchise Group
Стандартний франчайзинговий пакет має поділятися на такі блоки: концепція, відкриття, маркетинг, персонал, управління, сервіс, логістика, товар, робота в мережі. Тож коли цього компоненту, як такого, немає, франчайзі, купуючи цю франшизу, не отримує той досвід і напрацювання материнської компанії.
І це найбільша прогалина, коли франчайзі очікує, а франчайзер не розуміє, що це база, яку потрібно давати. Тому продати – не головне у франчайзинговому бізнесу, головне продумати довгострокові відносини франчайзера з франчайзі та дотримуватися усіх процесів створення і розвитку свого бізнесу
Мирослава Козачук
CEO та засновниця Franchise Group
Ще одна з помилок у створенні франчайзингового пакета – намагатися створити універсальний. Якщо компанія планує виходити не тільки на Україну, а й за її межі намагатися додати усі бізнес-процеси в один франчбук – програшний варіант. Адже він створюється під конкретну країну, тому бізнес-процеси відрізнятимуться від країни до країни.
Порада від Franchise Group: через 6 місяців, як ви створили франчбук, радимо сісти та ще раз перечитати усі бізнес-процеси. Чи змінилося щось, чи додалося або трансформувалися якісь процеси? Франчбук має бути завжди актуальним.
Серед успішних кейсів у написанні бізнес-буку були ті, коли компанія назначала конкретну особу зі свого боку, яка відповідала за співпрацю у його створенні. Тоді ця комунікація буде завжди вдалою та ефективною.
Умовно такий проджект-менеджер, який буде збирати, обробляти, вичитувати всю інформацію. Адже франчук пишеться на основі різних відділів (логістика, маркетинг, сервіс) і важливо якраз мати таку людину, яка комунікуватиме з усіма відділами
Аліна Андрусик
спеціалістка з бізнес-процесів
Порада від Franchise Group: мотивувати таку людину працювати над франчбуком. Тоді вона відчуватиме цінність роботи та співпраця вийде вдалою й ефективною.
Етап №6. Презентація та лендинг
Сайт і презентація служать первинним емоційним інструментом інформування потенційних франчайзі. У них прописуються коротка інформація про франшизу, її переваги, формати, перспективи розвитку та ведення бізнесу під брендом франчайзера.
Найтиповіша помилка під час створення лендингу чи презентації про франшизу – не тримати в голові питання «А яка мета цих матеріалів?». Франчайзі хоче чути про етапи запуску, цифри, рівень підтримки, який буде входити, яка стратегія, що входить у вступний внесок та роялті тощо
Мирослава Козачук
ТОП найпоширеніших помилок під час створення франшизи
- Підходити поверхнево до створення. Не вдаватися у розробку документів, думати, що консультант знає краще за вас ваш бізнес.
- Йти у створення франшизи з завантаженим людським ресурсом. На моменті обговорення та впровадження франчайзингу варто мати людей в команді, які потенційно зможуть увійти в команду запуску і матимуть людський та часовий ресурс для залучення.
- Одноосібно прийняте рішення. Рішення йти у франчайзинг має бути гарно спланованим і підтриманим більшістю. Варто обговорювати це з командою топменеджерів та доносити цілі й можливості, які відкриє франчайзинг для компанії.
Якщо ви думаєте над створенням власної франшизи, але не цілком розбираєтеся в усіх процесах чи боїтеся почати, бо вас лякає невідомість, залишайте заявку на нашому сайті на консультацію. Наш спеціаліст звʼяжеться з вами, щоби розвіяти усі міфи та відповісти на ваші запитання.
